世界上沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友，也沒(méi)有永遠(yuǎn)的敵人，只有永遠(yuǎn)的利益。
處于家電業(yè)轉(zhuǎn)型期，新的競(jìng)合故事正在上演。《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》記者昨天了解到，格力電器已經(jīng)撤出部分蘇寧門(mén)店;并在十年之后，與國(guó)美“相逢一笑泯恩仇”。
一位國(guó)美內(nèi)部人士告訴本報(bào)記者，今年國(guó)美與格力全面合作，雙方今年采銷(xiāo)目標(biāo)達(dá)到80億元。而今年2月，蘇寧與美的亦簽訂了未來(lái)三年600億元合作銷(xiāo)售意向。
格力為什么撤出蘇寧?為什么與國(guó)美復(fù)合?背后又是怎樣的商業(yè)邏輯?
撤出蘇寧
本報(bào)記者昨天詢(xún)問(wèn)蘇寧廣州一家門(mén)店的工作人員，有沒(méi)有格力空調(diào)賣(mài)，對(duì)方稱(chēng)，今年格力空調(diào)已經(jīng)撤出了蘇寧門(mén)店，因格力給蘇寧的供貨價(jià)高于格力專(zhuān)賣(mài)店。
但是，昨天在蘇寧易購(gòu)的網(wǎng)頁(yè)上，還有許多格力空調(diào)的商品和售價(jià)信息。上述工作人員表示，蘇寧易購(gòu)網(wǎng)上的格力空調(diào)應(yīng)該為庫(kù)存余貨，并向記者推薦其他空調(diào)品牌。
在上月蘇寧的一個(gè)空調(diào)峰會(huì)上，三菱重工空調(diào)的相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，其今年在蘇寧廣州地區(qū)的銷(xiāo)售力爭(zhēng)同比增長(zhǎng)100%，原因之一是格力今年退出蘇寧體系。
格力廣州公司的一位員工也向本報(bào)記者透露，去年12月，格力空調(diào)從蘇寧全國(guó)的門(mén)店統(tǒng)一撤出。“這是蘇寧先提出來(lái)的，雙方合作沒(méi)談攏”。
一位格力專(zhuān)賣(mài)店的老板亦證實(shí)，去年12月格力空調(diào)開(kāi)始撤出蘇寧門(mén)店，其專(zhuān)賣(mài)店的生意好做了一些，因?yàn)闇p少了價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的壓力。
不過(guò)，蘇寧有關(guān)人士表態(tài)謹(jǐn)慎。一位蘇寧廣州公司的空調(diào)采購(gòu)經(jīng)理說(shuō)，格力空調(diào)在蘇寧線下門(mén)店和線上網(wǎng)站都正常銷(xiāo)售。“有貨肯定會(huì)賣(mài)，怎么會(huì)不賣(mài)呢?”
格力總部對(duì)撤出蘇寧一事，也暫時(shí)沒(méi)有做出回應(yīng)。
一位研究機(jī)構(gòu)的空調(diào)業(yè)資深分析人士透露，去年蘇寧推進(jìn)“線上線下同價(jià)”策略，大力發(fā)展電商。格力主要依托專(zhuān)賣(mài)店來(lái)銷(xiāo)售空調(diào)，擔(dān)心一旦線上線下同價(jià)，對(duì)其價(jià)格體系和專(zhuān)賣(mài)店帶來(lái)沖擊。“雙方談不攏，互不相讓?zhuān)窳蛷奶K寧撤出。”
一個(gè)是家電連鎖零售老大，一個(gè)是空調(diào)老大，兩強(qiáng)相遇，尖鋒相對(duì)。這位分析人士認(rèn)為，“此事沒(méi)有誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)，雙方都站在自己的立場(chǎng)”。蘇寧不想破壞“線上線下同價(jià)”戰(zhàn)略的落地，希望線下向線上價(jià)格看齊;格力則要維護(hù)價(jià)格體系，避免損害專(zhuān)賣(mài)店和經(jīng)銷(xiāo)商的利益。
上 述格力專(zhuān)賣(mài)店老板則認(rèn)為，這會(huì)“雙輸”。格力是知名空調(diào)品牌，不做格力是蘇寧的損失，格力專(zhuān)賣(mài)店、國(guó)美店銷(xiāo)售正常增長(zhǎng)。但是，格力也不是沒(méi)有壓力。原來(lái)在 廣州地區(qū)專(zhuān)賣(mài)店、蘇寧、國(guó)美大約分別占格力空調(diào)五成、三成、兩成銷(xiāo)售，撤出蘇寧后，專(zhuān)賣(mài)店和國(guó)美體系能否填補(bǔ)所有空白?
聯(lián)手國(guó)美
在與蘇寧碰撞的同時(shí)，格力卻與十年前交惡的另一全國(guó)連鎖零售巨頭國(guó)美“重修舊好”。
今年1月中旬，國(guó)美高層及主要大區(qū)總監(jiān)到格力珠海總部，格力高層及各區(qū)域銷(xiāo)售公司總經(jīng)理與國(guó)美的中高層經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)，史無(wú)前例地面對(duì)面坐在一起。
“雙方敲定年度采銷(xiāo)合作80億元的目標(biāo)，并談妥了國(guó)美專(zhuān)供機(jī)型。”廣州國(guó)美的家電采購(gòu)負(fù)責(zé)人透露，今年國(guó)美與格力全面合作，格力空調(diào)全面進(jìn)入國(guó)美所有門(mén)店;格力旗下的大松小家電、晶弘冰箱也全面進(jìn)入國(guó)美門(mén)店，由國(guó)美操作銷(xiāo)售。
去年下半年，本報(bào)記者參觀國(guó)美大中中塔店時(shí)，就已發(fā)現(xiàn)晶弘冰箱擺在了顯眼的位置。
時(shí)間倒退十年。2004年初，因不滿(mǎn)國(guó)美擅自降低空調(diào)售價(jià)，格力一怒之下，從國(guó)美全國(guó)門(mén)店統(tǒng)一撤出。當(dāng)時(shí)，國(guó)美擴(kuò)張兇猛，已是全國(guó)家電零售業(yè)的龍頭。雙方交惡，轟動(dòng)一時(shí)。
如今的國(guó)美對(duì)比十年前，已發(fā)生了很大變化。老板出事后，國(guó)美不再像往日那么霸氣，著力于轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)模式，從賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)為商品經(jīng)營(yíng)。去年上半年扭虧為盈，前三季度上市公司實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入416.6億元，同比上升8%，凈利潤(rùn)5.82億元。2013年利潤(rùn)預(yù)計(jì)大幅提升。
其實(shí)，雖在總部層面鬧翻，國(guó)美鄭州、西安等地方分公司，仍通過(guò)與格力各地經(jīng)銷(xiāo)商合作，銷(xiāo)售格力空調(diào)。再加上國(guó)美經(jīng)營(yíng)作風(fēng)轉(zhuǎn)變，成為國(guó)美、格力總部層面重修舊好的基礎(chǔ)。
格力也有現(xiàn)實(shí)需求。奧維咨詢(xún)學(xué)院院長(zhǎng)張彥斌認(rèn)為，格力今年要沖擊1400億元的銷(xiāo)售收入，在去年1200億元的基礎(chǔ)上要新增200億收入，渠道必須鋪開(kāi)，規(guī)模才能更大。
而且，格力正在推進(jìn)相關(guān)多元化，最近在央視投放“大松”(TOSOT)凈水機(jī)、電飯煲等小家電廣告;董明珠還為晶弘冰箱代言。張彥斌認(rèn)為，格力系的小家電、冰箱，缺乏格力空調(diào)那樣的影響力，銷(xiāo)售需要全國(guó)大連鎖來(lái)帶動(dòng)。
恢復(fù)了元?dú)獾膰?guó)美，也盼望有實(shí)力的供應(yīng)商“撐場(chǎng)”。于是，格力與國(guó)美“一拍即合”。
渠道多元化
格力撤出蘇寧，與十年前國(guó)美與格力交惡如出一轍，是新的翻版。但時(shí)代變了，格力也不再像十年前那么決絕，一是沒(méi)有與蘇寧公開(kāi)對(duì)罵，留下回旋的余地;二是十年前，格力撤出國(guó)美的同時(shí)，也與蘇寧等連鎖巨頭疏遠(yuǎn)，今年雖已撤出蘇寧，但卻與國(guó)美進(jìn)行全面合作。
“渠道多元化是趨勢(shì)”，張彥斌認(rèn)為。格力雖然專(zhuān)賣(mài)店體系完善，但主要在二三四線市場(chǎng);要與外資品牌爭(zhēng)搶一線城市的高端市場(chǎng)，離不開(kāi)國(guó)美、蘇寧的支持，畢竟蘇寧、國(guó)美在一二級(jí)市場(chǎng)門(mén)店多。“現(xiàn)在從蘇寧退出后，格力希望能在國(guó)美補(bǔ)回來(lái)。”
格力提出五年內(nèi)實(shí)現(xiàn)2000億元年銷(xiāo)售收入的宏偉目標(biāo)，必須通過(guò)產(chǎn)品多元化和渠道多元化來(lái)實(shí)現(xiàn)。張彥斌分析說(shuō)，格力與國(guó)美全面合作，不只是門(mén)店，還可借力國(guó) 美網(wǎng)上渠道。“新興的電商渠道，目前占比不高，但潛力巨大。連鎖大賣(mài)場(chǎng)，不只是門(mén)店，還有網(wǎng)上商城。格力雖靠專(zhuān)賣(mài)店起家，在渠道多元化的趨勢(shì)下，它也會(huì)因 時(shí)而變。”
中怡康副總裁彭煜認(rèn)為，雖然國(guó)美向格力拋出了繡球，但是格力想從蘇寧撤出也不是一夜之間就能撤完的，蘇寧和國(guó)美在全國(guó)都有1500多家門(mén)店，還涉及各地的倉(cāng)庫(kù)、中轉(zhuǎn)站，“雙方也許還會(huì)琢磨一下，尤其是部分地方分公司還想合作”。
富有戲劇性的是，今年2月，蘇寧與格力的勁敵美的，簽訂了三年戰(zhàn)略合作協(xié)議，雙方計(jì)劃2014至2016年三年間合作銷(xiāo)售600億元。雙方還開(kāi)展了“到蘇寧搶美的”的促銷(xiāo)活動(dòng)。
無(wú)獨(dú)有偶，蘇寧、國(guó)美均表示，會(huì)分別向美的、格力開(kāi)放供應(yīng)鏈信息，通過(guò)大數(shù)據(jù)分析，針對(duì)消費(fèi)者需求來(lái)定制適合的產(chǎn)品。“這需要制造商與零售商深度合作，”一位家電業(yè)資深人士認(rèn)為，“深度合作必然會(huì)有所選擇，生產(chǎn)商與零售商之間已經(jīng)掀起新一輪競(jìng)合。”