中國的“山寨”手機在印度市場經歷了2010年的輝煌之后，從2011年下半年開始走下坡路，市場競爭也趨于理性。

        “我們從2008年進入印度市場至今4年，是目前在印度市場經營時間最久的中國手機品牌。在過去幾年，很多中國手機品牌進入印度市場時風風火火，但是沒幾個月就走了。”基伍(G Five)印度市場負責人周佳慧告訴《中國經營報》記者。而基伍在印度市場能夠長期經營的關鍵在于，注重產品品質以及與當地代理商渠道的緊密配合。

        不過對于目前大部分尚處于灰色經營(不提供發票和售后服務)地帶的中國手機企業來說，只有提升從產品規劃、代理商渠道拓展到市場推廣、售后服務等整個鏈條后，才能長久地在印度市場做下去。

注重產品品質

        在四五年前，印度人對中國手機的概念很清晰——便宜但質量不好。周佳慧介紹說，2008年，中國手機品牌在印度當地的名聲很差，質量不好，價格戰非常嚴重，代理商不賺錢還面臨大量退貨，所以當時很多代理商都不想做中國手機。而2008年進入印度市場的基伍憑借好的品質迅速打開了市場。

        據了解，目前印度手機市場有三類品牌在銷售：第一類是國際品牌，包括諾基亞、三星、蘋果等；第二類是印度的本土品牌，絕大部分由深圳代工廠代工；第三類是中國品牌。而目前，國際品牌的主流價格在7000盧比以上，印度本土品牌主流價格在3000～6000盧比，而中國品牌的價格最低，在1500～2500盧比。基伍的產品也是面向大眾消費者，但是它的價格定位會比中國其他品牌高10%到20%。

        基伍在2010年迎來了它在印度市場最輝煌的時刻。2010年基伍在印度市場出貨量達到3500萬臺，市場份額達到21%，遙遙領先于排名第二、市場份額13%的諾基亞。而當時基伍品牌也被印度民眾所熟知，因為它在印度全國33個電視臺都在循環播放基伍的廣告。

        但是隨著越來越多的深圳“山寨”手機品牌進入印度市場，價格戰變得更加瘋狂。而不參與價格競爭意味著要放棄原先的一些市場份額，據了解，目前基伍在印度市場的份額在10%左右。在周佳慧看來，價格戰是一把雙刃劍。而基伍雖然暫時失去了部分市場份額，但是它穩定的產品品質將有助于它在這個市場長久地經營下去。 

借助當地渠道資源開發市場

        “我們的策略是借助當地資源去開發當地市場。”周佳慧介紹，基伍采取薄利多銷的價格策略，使得給經銷商的終端利潤較諾基亞約高出30%以上。與其他品牌企業將產品賣出去后就不管了不同，基伍與印度當地代理商合作緊密。包括基伍會與代理商共同來制定銷售方案、促銷計劃；鼓勵代理商將產品滲透到下線城市去，比如說與代理商一起做一些店面招牌、海報、貼紙等品牌推廣活動；還有協助代理商做售后服務，包括代理商建立售后服務網點后，基伍給予配件、技術上支持；還有基伍找到合適的售后服務網點選址后也會讓代理商去做并給予相應的支持。

        由于銷售渠道不正規，印度手機市場存在白色市場與灰色市場兩大類。曾為手機品牌龍泰爾拓展印度市場的一位業內人士告訴記者，所謂的白色牌子，就是以正常的清關渠道進入印度市場，繳納相應的稅收，同時提供售后；而灰色牌子也正常交稅，但是不提供任何發票和售后服務。目前中國品牌進入印度市場主要是做灰色市場，基伍也不例外。

        龍泰爾手機品牌2009年進入印度市場，是國內第一家做白色市場的手機品牌，但最終無功而返。該業內人士表示，灰色牌子的優勢是價格，除了物流成本外，其他供應鏈環節幾乎沒有操作成本。而白色牌子要找相應的經銷商、請銷售人員以及提供售后服務，不但成本高，而且有些問題處理起來非常棘手，如售后就是一個大問題。

        不過周佳慧認為，印度存在白色與灰色兩類手機市場說明印度整個渠道不正規，而“灰”或“白”更多是代理商進口的一種方式，不是中國品牌要做“灰”或“白”。“印度每個省份都有自己的稅收體系，而代理商也會相應用不同的生意模式來操作，當然中國手機品牌做灰色市場與選擇的代理商有一定關系，但更多的是企業都面臨激烈的市場競爭，要把市場份額做大，所以很多品牌是灰色、白色市場都有做，包括三星、諾基亞等。”她說。

        但是隨著印度本土品牌的崛起與推廣，他們占據的市場份額越來越大，這讓做灰色市場的中國手機品牌頗為尷尬。周佳慧說，隨著印度手機渠道的正規化，基伍必然要轉向白色市場。不過這將涉及到基伍從產品規劃、成本控制，到代理商渠道的拓展、市場推廣以及售后服務等整個產業鏈條隨之調整。