華為可能很快就會成為全球最大的網絡設備商，但它至今無法攻破美國市場，原因在哪里？全球較有影響力的商業雜志之一《財富》雜志給出的答案是：政客們賺取政治分的途徑、原供應商的貿易保護訴求，而表現形式是鼓吹多年的所謂安全問題。
以下是文章全文：
華為，全球第二大電信及網絡設備供應商，全球業務擴展時費心不大。這家中國廠商在全球130個國家擁有業務，全球主流的50家電信公司有45家采購華為的設備，2010年的營收達到270億美元。在《財富》雜志世界500強名單中，排列第352位，按照其銷售額10%的增長率，今年華為會超過愛立信，成為全球第一大通信設備制造商。
然而在全球最大的電信市場美國，華為還沒有獲得成功，盡管十年前華為就踏入了美國市場，競標了一次又一次，但至今沒有獲得AT&T、Sprint、T-Mobile和Verizon這些主流運營商的一份大單。
這里有一些充足的理由：美國的電信公司與本土供應商建立了長期的合作關系，比如朗訊（現在是阿爾卡特的一部分）、摩托羅拉以及思科等。還有就是，有很多年的時間華為的設備質量并不怎么好，當然對新興市場來說已經相當不錯。但是對于一天24小時、一周7天都需要穩定可靠的美國網絡來說還不夠好。
不過今天，華為的一些設備可以稱之為行業內最好、最具創新、速度最快了，質量已經不是問題，高科技公司投資家弗蘭克·夸沖（FrankQuattrone）在一次會議上稱華為為行業新的領導人之一。（C114注：弗蘭克·夸沖被譽為真正的“硅谷教父”，負責思科首次公募，隨后是網景和亞馬遜，他的團隊幫助138家高科技公司完成了IPO。）
但華為現在面臨的阻力已經不是與同行純粹的競爭了，美國一些國會議員，包括即將出任美國駐華大使的前商業部長駱家輝（GaryLocke），為了阻擊華為而展開游說。同時，美國監管機構也阻止了華為的收購行動，比如今年初，迫使華為放棄收購加利福尼亞云計算公司3Leaf。
政府和公眾的這股反對風潮背后是什么？一個字：怕。
作為加入全球競爭的首批中國公司，華為成為了一個拳擊吊袋，一個因為美國人擔憂日益發展的中國，擔心網絡安全和知識產權被竊的受害人。
這種擔憂又因為全球大衰退帶來的美國衰落論情緒而上升，深深刺激了美國人的焦慮感。對于政客們，他們不斷針對越來越自信的中國，將華為視為中國代理人，這可是賺取政治分最容易的一條途徑。另外一個因素就是對原有供應商的貿易保護主義，他們害怕利潤被壓薄，這是華為進入歐洲市場后已經發生的事實。
（注：2010年11月6日消息稱華為中興出局SprintNextel數十億美元招標；2010年12月8日美商務部長承認致電Sprint導致華為競標出局）
另外特別困擾華為的就是，稱華為是為中國政府充當間諜角色，很多文章未經證實的斷言華為與中國軍方定期接觸。這些指控很大程度上是基于這樣一個事實：華為那不愿接近媒體的創建人兼首席執行官任正非，任曾以電信技師的身份服務于中國人民解放軍，而AT&T、Sprint和Verizon這些運營商又是美國軍隊和政府的承包商。
美國戰略與國際研究中心（CenterforStrategicandInternationalStudies，簡稱CSIS）網絡安全專家詹姆斯·劉易斯（JamesLewis）稱：“來龍去脈就是這個了，中國在間諜方面活動非常頻繁，當然我們也是這樣。”劉易斯稱，華為在業界有形象問題，他說：“國家安全團體在這點上是一致反對華為的。”
當然，網絡世界也確實有真正的安全問題需要考慮，比如，事實上，網絡中的每一個人都能被快速定位，而華為也承認這一點。在網絡世界中，黑客行為越來越頻繁，沒有一家公司和政府機構愿意冒著風險，去買易受攻擊的設備從而給潛在的敵人機會。
但是，是不是網絡設備由中國公司提供的話安全風險就越大呢？華為的申辯是，自己是一家像通用電氣、IBM一樣的跨國公司，華為同時指出，自己的競爭對手愛立信、阿爾卡特朗訊和諾基亞西門子的大部分設備都在是中國完成制造的。拿什么來阻止中國黑客侵入這些外企呢？
華為美國公司的重要人物
盡管有著重重阻礙，華為仍沒有任何想要放棄美國的跡象，為了與運營商建立起合作關系，為美國市場開發產品，華為雇傭了大量的西方公司的前高管們，比如思科、愛立信、英特爾、北電和SUN。為了處理好美國形象問題，華為聘請了美國前任國防部長威廉·科恩（WilliamS.Cohen）的游說公司。
今年二月份，華為發布了一封公開信，邀請任何人包括美國政府審查自己的商務活動。
對華為來說，與其沖擊一個又一個阻礙，不如從美國撤退，然后享受在美國之外的其他市場攻城略地的快樂不是更容易些嗎？也許是。但美國電信運營商每年花300億美元采購電信設備，這一數字還會隨著網絡向4G技術遷移繼續上升。如果華為能夠轉變懷疑論者的態度，那么將在美國市場取得豐厚利潤。放棄？門都沒有。
威廉·普盧默（WilliamPlummer），華為美國的重要人物，正在努力做警惕的美國政客們的工作，稱華為不是中國政府的間諜前鋒。
威廉·普盧默是負責華為美國政府關系的副總裁，他穿戴整齊、光鮮照人，是一個熱切的“推銷員”。他去年加入華為，是一位有著八個兒女的47歲的父親，在加入華為前，他在諾基亞公司擔任類似的角色達12年之久，他有很多機會展示自己出色的耐力。普盧默會見了很多位愿意聽聽華為自己講述故事的政府人物，他甚至編成了一句話可以概括他的意思，這幾乎可以當咒語念了：“華為是華為，不是中國政府。”
今年三月份以后，也就是美國監管機構迫使華為放棄收購3Leaf以后，普盧默會見了六位冷著臉的國會議員，他們負責國家安全。談及當時情節，普盧默明顯有些激動，他回憶了當時議員們稱華為負有滿足北京意愿的義務。“哦，沒有”普盧默告訴他們，華為不是一家國有企業。他說：“今年通用電氣賣給巴基斯坦150個機車頭，按照這種邏輯，如果美國與巴基斯坦開戰，通用可以讓列車脫軌嗎？這真是太荒謬了，沒有一家跨國公司愿意冒這樣的風險。”
華為從創立之初到發展成今天這樣的跨國企業速度非常快，創始人和首席執行官任正非，在中國陸軍工程兵部分服務了10年，1983年這個兵團解散，他作為復員軍人離開部隊，以自己的積蓄加上向家庭成員募集的2500美元，在1987年創建了華為。
（任正非幾乎從未接受采訪，也不愿對這篇文章發表評論）
華為辯稱，自己與中國政府沒有任何關聯，這一點被普盧默經常提及，華為總部位于深圳，與香港隔岸相望，距北京路途遙遠。華為稱，中國市場的營收僅占36%，中國政府也沒有華為的股份，公司百分之一百屬員工擁有，任正非也只擁有1.42%的股份。華為稱自己沒辦法公開上市，因為根據中國的法律，這么大規模的員工執股是無法上市的。
紐約市哥倫比亞商學院的尚金偉（Shang-JinWei），主要研究中國商業和經濟，他指出，如果華為IPO，很多高層管理人立馬就會成為百萬富翁，可能會選擇離開華為，帶走積累了數十年的經驗和專業知識。
華為經常被人提到與人民解放軍有關聯，但普盧默稱，人們搞混了身份。他給出了另外一家公司的名字，與華為發音類似，這家公司由一名解放軍軍官領導，曾向薩達姆·侯賽因執政下的伊拉克出售光通信設備。普盧默稱，這種誤解在2001年被華爾街日報亞洲文章錯誤地引述，然后到了2006年，又被蘭德公司重復引用，自那以后，又多次被重復。普盧默稱：“這一部分有些混淆了，華為任何時間都從沒交付過軍方技術。”
但是，中國政府和中國私營企業完全分離的宣稱，在業界并不怎么令人信服。外交關系委員會資深研究員、中國專家兼反恐怖主義專家塞加爾（AdamSegal）稱，去年，中國政府強迫所有的政府供應商交出加密代碼，中國政府還經常以反腐敗調查迫使企業配合，塞加爾說：“中國的私營企業經常會猜想，政府下一步想要什么。”
主動透露源代碼
為了減輕安全顧慮，華為已經主動透露了源代碼，此舉在印度和英國都能奏效。華為允許美國網絡安全評估公司（ElectronicWarfareAssociates，以下簡稱EWA）持續監測自己。
EWA的基礎設施技術部門總裁兼首席執行官約翰·林德基斯特（JohnLindquist）稱，公司有和美國國防部和情報機構一樣的頂級安全調查技術，可以查出任何已知的網絡風險。
林德基斯特稱，任何一位華為的客戶都可以在簽署合同前，借助EWA的技術優勢，審查華為的設備是不是值得信賴。但林德基斯特也承認：“沒有任何事物是百分之一百安全的。”
有安全專家稱，真正的漏洞是設備已經交付以后，可能是六個月以后，需要修補程度或升級時才會發現。林德基斯特稱，EWA會在交付以后繼續保持監測，他說：“我們非常有信心監測到任何風險的存在。”
目標如此接近但仍未達到
華為在2001年情人節踏入美國市場，當時是由一名高級副總裁CharlieChen領導的一個小團隊，他們在美國德克薩斯州的普萊諾設立了第一個美國辦公室。Charlie回憶稱：“我當時英語說的不好，也不知道如何推動業務。我們的工作地從公寓大樓起步，當時有四到五家員工，沒有任何線索，也不了解市場，設立發展策略非常難。”
三年后，任正非來到了德克薩斯州，看看自己的前鋒工作開展得如何，Charlie說，當時華為還沒有一家簽約客戶，甚至沒有一家公司能夠正確地讀出華為的公司名稱。
（當時華為在美國以Futurewei注冊，想讓進展容易些，但事與愿違，反而引起很多困惑。）
任正非當時給員工們提了些建議，他說：“我們必須突破，像針一樣，集中力量圍繞一個客戶突破一個產品，只有突破，才能被認可。”
自那以后，華為不斷地向美國投資，當年的普萊諾辦公室，如今已是有著10萬平方英尺的辦公樓，并成為北美總部。華為現在在美國有12家分支機構和7座研發中心，包括位于加利福尼亞州圣克拉拉的新研發總部。目前華為美國員工已經超過1100名，75%為美國人，華為已經擁有成為美國一家主要電信設備企業的基礎設施。
但競爭對手們有強有力的理由將華為阻擋在大單競標的門外：利潤。美國電信運營商投資在電信設備上的資金占全球總量的15%，這些投資占美國運營商25%的利潤，為美國的電信設備提供商帶來了45%-50%的毛利潤。
2004年底，華為攻破歐洲市場前，愛立信和阿爾卡特朗訊在歐洲的利潤也非常高。位于德國漢堡的貝倫貝格銀行發布的題為“中國式水刑（ChineseWaterTorture）”的報告透露，在華為進入歐洲市場后，愛立信和阿朗的利潤率下跌至30%-35%。
華為提供的新技術可以威脅到任何一家強大的對手，因為它能為客戶節省的成本非常可觀。比較說SingleRAN設備，可以同時處理2G、3G、WiMAX、CDMA、GSM，這么技術是在一個盒子里，這使運營商從一個技術建一個網方面解放了出來。
去年秋天，SprintNextel發起網絡升級的招標，幾位行業消息人士透露，華為提供的方案可以為運營商節省至少8億美元的成本。但幾位國會議員，由共和黨人Sen.JonKyl領頭，發起了一場反對活動，要求Sprint將華為排除在外。當時的商務部長駱家輝致電SprintNextel首席執行官丹·何塞（DanHesse），表達了他對國家安全的深切擔憂。之后，這塊50億美元的大蛋糕由愛立信、阿爾卡特朗訊和三星分食，Kyl和駱家輝拒絕對此發表評論。
Sprint網絡主管鮑勃·阿奇茲（BobAzzi），他是最終作出合同決定的人，不承認華為曾是競標者。僅表示在網絡升級中很多成本需要考慮，包括向一種新技術的過渡，但是，商務部長的警告不是考慮因素之一。他堅稱：“我并沒有被告知應該怎么做，實際上就是我們根據商業環境作出了一項選擇，根據成本決定，根據利益、周期來決定。”
華為的團隊被嚴重打擊了——他們本來已經很確定即將拿下這家Tier1運營商的合同了。為了贏得這個機會，華為與美國市場經銷伙伴AmerilinkTelecomCorp.建立了合作關系，這家經銷伙伴的負責人是歐偉博（BillOwens），他曾任北電網絡的首席執行官。歐偉博說：“在我看來，沒有讓Sprint和華為合作是美國人犯下的一個嚴重錯誤，華為向Sprint、向美國政府，向幾乎每一個人開放了自己所有的源代碼。這要是在北電，我不會向任何人透露公司的源代碼，特別是美國政府，但這么離譜的錯誤就這么發生了。”
大門并非完全關閉
華為沒有突破一家主流運營商，但在中型運營商方面已經取得了重要的進展，從核心基礎設施到用戶終端設備都有。
去年，華為北美的收入達到7.65億美元，比前一年多了一倍。一個比較重要的客戶就是Leap，Leap最早從高通分離出來，目前已是美國第七大無線運營商。
Leap最早在2006年第一個采購了華為的3G設備，2007年購買了基站，2010年采購Modem產品，現在又推華為的Android智能手機Ascend，T-Mobile美國也在推華為Ascend智能手機。
其他還有百思買在出售華為IDEOSS7平板電腦。
一些新的業務開辟了一條嶄新的道路，比如說，美國另外一家大型的互聯網服務提供商Clearwire（比較有諷刺意義的是，Sprint是它的主要股東）與華為建立了合作關系，采購了華為的設備，Clearwire與Sprint在4G服務方面有合作關系。Clearwire拒絕發表評論，但確認華為此前曾為自己提供WiMAX設備。
美國Level3通信有限公司（Level3Communications,Inc.,LVLT），為超過200家政府機構運營安全信道通信網絡，是一家美國國防承包商，提供被稱之為“互聯網支柱”的產品，連接美國和西歐的IP傳輸網。Level3曾采購華為設備，這條消息被多個行業消息人士和分析師確認，但Level3和華為都沒有公布過這個交易。一名消息人士稱：“主要是基站、核心交換設備，這些設備才是人真正應該警惕的。”Level3對此稱，客戶保密是最優先考慮的事情，也不愿對安全一進行評論。
也許是因為網絡安全，華為大部分客戶都拒絕接受有關華為話題的采訪，唯一一家樂于談談的客戶是RobertParsloe，他是美國NortheastWirelessNetworks公司的創建人和首席執行官，該公司在美國偏遠地區提供無線接入和無線寬帶服務。
他極力夸獎了華為的SingleRAN產品，既能支持Sprint的CDMA，也能支持AT&T的GSM，還能支持加拿大的微波互聯網連接。Parsloe說：“這是一個成功的解決方案，這也是我為何著迷于華為設備的原因。”Parsloe曾是前朗訊的員工，他說：“在技術方面，華為也是行業領先者。”
Parsloe在采購華為設備前，也擔心安全問題，他讀過很多關于華為影響國家安全的文章。因此一月至三月間的一個星期，他去了趟華盛頓，他說：“我去了華盛頓，見了幾名參議員和國會議員，還去了安全機構。我不愿意做出一項可能損害我們國家安全的決定。”
但是，他沒有聽到任何消息，他當時已經確信華為的設備會構成某種威脅了，他說：“離開華盛頓時我感覺松了一口氣，我的決定是在見過安全機構后作出的。”
征服懷疑論者對華為來說，并不容易，但它已經準備即使艱難跋涉也要完成這項長期目標。華為北美區總裁兼美國公司聯席總裁CharlesDing表示：“我們所做的就是要保持耐心。”華為的計劃是進軍云計算和企業網，直面甲骨文、Avaya、惠普、思科和亞馬遜的競爭。全球市場，華為預計到2020年，其營收增加兩倍，超過1000億美元，這是一項雄心勃勃的目標，除非華為攻破美國的大客戶，否則它不可能達成。但是，如果華為能夠說服足夠的華盛頓人，且目的純粹，它是有可能成功的。