海派暴雷、聞尚破產、銳嘉科轉型……與即將到來的手機品牌廠商的5G盛宴相比，很多ODM的日子卻顯得有些悲涼。

這個先于手機品牌廠商完成洗牌的行業，TOP5之外一片蕭瑟，幾乎看不到“第二梯隊”，大者恒大的馬太效應趨勢明顯，難有新進入者，而更多的企業如今選擇或者被迫離開，余下企業在“零毛利”下激烈競爭。

沒有“第二梯隊”的行業：TOP5之外均被迫轉型

近年來，手機ODM行業加速呈現頭部集中的趨勢。根據研究機構賽諾的預測，2019年手機ODM行業Top3的份額有望從2018年的57%提升至60%。而Counterpoint Research的預測則是2019年前三位的ODM公司市場份額將達到70%。

根據IHS的統計，2015年至2018年，智能手機ODM廠商的Top3一直被聞泰、華勤和龍旗占據。2018年，前五大廠商分別為聞泰、華勤、龍旗、中諾和天瓏。從這四年的趨勢看，臺系廠商加速出局，與德、西可、銳嘉科（已宣布放棄手機代工業務轉型）明顯下滑。

2018年手機ODM廠商排名前五的廠商都在千萬出貨規模以上，隨后的廠商只有百萬和幾十萬的出貨級別，幾乎沒有第二陣營。

曾任國內知名ODM廠商高管的張強（化名）向坦言，這個行業如同“過山車”。從最開始的PCBA，到山寨手機時代IDH方案商大行其道，再到智能手機興起時，功能機照樣遍地開花，利潤頗豐，誕生富豪無數。

但隨著3G時代國產手機品牌手機出現，并將價格逐步下探，山寨機消亡后，情況開始不容樂觀。特別是后來以小米為代表的互聯網模式出現，手機品牌商逐步集中后開打價格戰，ODM逐漸失去話語權。

“眼見起高樓，眼見宴賓客，眼見樓塌了。”張強唏噓不已，今年他選擇從從業十余年的ODM行業離開。

通訊技術代際的更替往往催生行業洗牌。在3G智能手機的切換過程中，臺灣手機ODM產業受到的沖擊最大，核心客戶Sony、HTC、華碩、Acer等出貨量下滑，訂單開始向大陸手機ODM企業轉移，4G時代的到來更加速了這一趨勢。

IHS的研究報告顯示，自2015年起，以華寶、華冠、富智康為代表的ODM企業出貨量已經開始急劇萎縮，對比于大陸手機ODM公司，臺灣企業在成本以及客戶支持方面處于劣勢，進而轉向EMS代工服務。

同樣是在2015年，受國內整體經濟環境以及行業激烈競爭的影響，大陸手機ODM行業的洗牌加速。

這其中，因資金鏈斷裂宣告破產的廠商不在少數。2015年，東莞兆信通訊破產倒閉，董事長高民不堪供應商催債選擇自殺；2017年賽龍通信倒閉，創始人代小權被抓；2019年聞尚通訊宣布破產、海派通訊因母公司智慧海派暴雷而關停工廠，智慧海派原總經理鄒永杭因涉嫌合同詐騙被抓……

在手機業務遭遇下滑后，部分ODM廠商不得不開辟新戰場謀求轉型。如銳嘉科放棄手機代工領域，轉戰自主品牌和物聯網；與德在大客戶魅族聯想等遭遇銷量下滑后，開拓智能音箱等IoT領域。

IHS手機市場高級分析師李懷斌告訴記者，在目前的格局下，ODM廠商更加趨于集中，小規模的ODM廠商已經很難生存。在智能手機粗放式的規模經濟浪潮退去后，如今TOP5之外的ODM廠商幾乎都被迫轉型，智能手機也不再成為主業。

張強告訴記者，他認為除了目前的主要五大廠商之外，未來不會再有新進入的成功者。

“以前大大小小的手機廠商一大堆，ODM也多，現在全球也就五六家一線品牌廠商，因此對ODM人員素質要求很高，對于ODM廠商內部的制造能力、供應鏈管理、生產計劃等方面的要求也在提升，訂單規模大，也要求ODM廠商有很強的資金實力，規模小的公司根本接不住。”張強說。

“零毛利”下的生存法則：虧錢也要競標的生意

ODM的產品主要針對能夠大規模上量的中低端手機，如今行業的利潤率已非常之薄。

“前幾年還有2個點左右的毛利，現在幾乎完全是零毛利，招標都是平的甚至是虧的，完全靠后期的cost down（降成本）。”在一家ODM廠商負責銷售的李明（化名）告訴記者。

根據聞泰和龍旗的業績披露，兩家企業的整體毛利在6%-8%之間，這已經是效益較好的企業數字。而根據龍旗此前的招股書顯示，行業平均毛利率在10%左右。

在李明看來，這些數字都有點“虛”。“零毛利是普遍現象，其實大家在招標時的價格都差不多。只不過頭部廠商的供應鏈以及賬期會好一些，cost down會好一些。”李明說。

據他介紹，降成本的方式包括按照出貨的階段和數量階梯型的要求供應商降價，尋找第二第三的替代供應商以及縮減物料上的設計優化，在這方面，頭部廠商因出貨量大，跟供應鏈有更大的協商運作的空間。

近年來，以小米為代表的互聯網手機廠商推行的“open bom”的形式，以及品牌手機廠商逐漸實現包括芯片、內存、屏幕等關鍵物料的自行采購，也降低了ODM廠商通過供應鏈環節獲取利潤的機會。

“在手機廠商洗牌之前，下游供應商已經提前洗的差不多了，包括ODM供應商。隨著大客戶的集中，供應鏈上的成本優勢在減少，供應鏈環節的利潤在壓縮，必須通過出貨量來彌補。”李懷斌說。

在如今的手機廠商面前，ODM不僅失去了供應鏈的利潤，也失去了話語權。一般手機廠商的訂單都在幾百萬部，華為三星等大廠的都在千萬部級別，ODM為一款產品投入的費用動輒需要過億的資金，但手機品牌客戶在收貨之前不需要支付任何預付款，完全由ODM企業先行墊資。

“之前還有媒體報道稱有手機企業交付30%定金，其實品牌廠商早已沒有定金和預付款一說了。”上述ODM廠商人士表示。

在這種情況下，一方面ODM廠商既要投入研發，擴大生產，保證產品質量；另一方面，為了爭取更多的訂單，ODM廠商需要承擔巨大的資金壓力。于是，找錢成了ODM行業的“硬道理”。

相對而言，ODM更希望獲得銀行貸款，年息在7%-8%左右，但近年來整個ODM行業的資金成本很高，銀行并不愿意放貸給這些高風險企業，因此很多ODM廠商通過尋求跟地方政府合作，由地方銀行放貸。此外，可以看到一些ODM被收購的案例，如海派通訊被航天通信收購、中諾被福日電子收購，收購方國企背景的身份，也有益于其獲得銀行的貸款授信。

除銀行之外，ODM獲得貸款的渠道還包括供應鏈平臺和外部融資平臺，這些平臺利息較高，約10%左右。

脆弱的資金鏈：粗放式經營導致的危機

如果說獲得貸款各有門路，是一個技術活，那么如何讓這些資金健康地流轉起來，抵消貸款的利息，并通過規模化的訂單獲益，則是ODM廠商接下來要面對的挑戰，這更像是一門藝術。

聞泰、華勤等披露的業績顯示，利潤率大概在2%左右，如果按照前文所述銀行放貸在7%-8%的利息，那么至少要在一年的周期內周轉三到四次才能保證不虧錢，如果是外部借貸，周轉次數更高。

因此，ODM良性經營必須保證穩定而快速的流水，非常考驗資金和庫存周轉，跟公司的物控計劃、物料的配套能力有很大關系，供應鏈的管理也成為考核ODM能力的核心指標。

“一個手機中有大小幾百顆物料，如果有一兩個沒有到，其他就只能壓在倉庫，無形中造成了資金占用，期間還伴隨著物料價格漲跌的風險。”李明說。

但很大程度上，ODM廠商缺乏這方面的能力。主要原因在大部分ODM廠商都從山寨機時代成長起來，行情好的時候錢太好賺，本身的業務和經營模式就比較粗放，長期以來忽視了在資金以及供應鏈管理方面的體系和人才的建設。

張強對此表示認同，他曾服務的企業，高光時刻是排名前三的ODM廠商，年出貨量3000萬，中興、聯想都是其大客戶。但因為粗放式經營，屬于資金和供應鏈的管理，業務鋪開之后多地建廠擴大規模，但隨著中興遭禁后砍掉ODM業務以及聯想銷量下滑，公司很快陷入低迷。

“以前資金管理財務很少去看，業務鋪開流水大起來的時候也沒有管起來，等到發現后再想找專業資金管理人員時已經回天無力了，因為已經沒有錢給他去管了。”張強說。

這種粗放式的經營還會導致另一種結果：缺乏精細化管理ODM生產進度延后導致交貨推遲，客戶付款還沒有收回，供應商的賬期已到，針對于ODM而言又是一筆資金壓力。如果ODM廠商自身狀況良好，可以先行支付供應商，否則只能拖欠供應商付款。

相對而言，ODM廠商在供應商面前擁有話語權，而據了解，供應商對于逾期付款一般也沒有辦法，不到萬不得已只能選擇等待。ODM廠商經常會推遲付款給供應商，轉而將資金投入規模擴建或其他投資。

ODM的這種模式在企業業務發展順利的情況下還能夠維持運轉，但如果遭遇客戶方面市場份額下降，訂單減少，經營便會面對壓力，如果找不到資金，企業很快便難以為繼。于是有的企業鋌而走險尋求高額借貸飲鴆止渴，最終陷入供應鏈斷裂的危機。

“毛利將很低幾乎就靠流水來轉，但是如果自身都沒有資金，客戶也不敢下單，供應商因長期收不到回款便會卡貨，引發債務危機的惡性循環，資金鏈迅速斷裂。這些年東莞兆信、聞尚、賽龍、海派等廠商因資金斷裂而破產或倒閉幾乎都是這個原因。”李明表示。

據張強回憶，這種情況在若干年前日子好過的時候并不存在，品牌廠商利潤好，產業鏈的每一層都有利潤，賺錢比較良性，但隨著行業競爭加劇利潤縮減，收款和付款的現象便開始發生。

頭部廠商的機會：未來的增長點在哪？

山寨機時代誕生了一大批IDH方案設計公司，后來隨著國內手機品牌的逐步建立，包括聞泰、龍旗、賽龍等一些設計和制造能力較強的IDH公司開始轉向ODM。IHS的數據顯示，目前ODM行業出貨量約占全球智能手機總出貨量的四成，全部來自中國大陸ODM。

手機產業的快速發展也給消費者帶來切實的好處，那些深受百姓歡迎的爆款千元機背后，ODM廠商功不可沒。

如今，手機ODM格局恒定，TOP5之外已難有新進入者，未來行業的競爭將主要在現有玩家中產生。

目前，聞泰、華勤穩健經營，資金充裕，借助于其供應鏈優勢以及客戶基礎，積極擴充其關聯業務，如平板，服務器、筆記本電腦，IoT以及車聯網產品等作為新的盈利點。聞泰在收購安世半導體后，有望兩翼齊飛，而華勤在走富士康的路線，手機平板，筆電、服務器統統包攬。

龍旗近年來依靠小米快速起量，但相對聞泰和華勤而言實力稍弱。龍旗偏重于研發設計，但關鍵物料采購比例較小，供應鏈管控相對較弱，客戶群體比較單一。

“龍旗現有主要客戶之一小米本身open bom的低利潤模式使得ODM收益空間小，聯想近年來又比較失落，現有客戶MOTO、LG、華為訂單量也不大。在缺少客戶訂單的情況下，供應商一側就不會拿到好的價格，在客戶項目招標時就處于弱勢。”一位行業人士告訴記者。

中諾2014年在被上市公司福日電子收購后，背靠國資背景的福建省電子信息集團，具有足夠的資金保障以及供應鏈方面的支持，近年來上升勢頭較快，每年以約50%的速度向上增長。2018年中諾參與華為入門級智能機項目，根據IHS的統計，2018年中諾智能機整體出貨量超過1500萬部。但目前而言，客戶群體相對單一，除華為外，還有小部分的聯想出貨。

天瓏目前主要經營自有品牌Wiko和Sugar，主要ODM客戶在印度等海外市場，但去年海外市場受到華為、小米等影響，出貨量下滑。有消息稱天瓏有意爭取國內手機廠商的訂單。

一個利好的消息是，去年起包括三星、OPPO開始由自研到與ODM合作，vivo表示也在考慮放單給ODM，2019年起，LG、諾基亞等手機品牌也開始全面尋求ODM的合作，這將給ODM市場帶來新的增量，而這些產能也將被頭部的ODM廠商消化。能否獲得這些大客戶的訂單，將直接導致ODM廠商的出貨規模和營收水平。

據了解，三星陸續關掉天津和惠州工廠之后，自2018年起開放ODM項目，訂單主要被聞泰、華勤等獲得。與大部分手機廠商對于ODM的方式不同，三星將物料采購完全交由ODM廠商，這也將給ODM廠商帶來利潤空間，聞泰、華勤將是主要受益者。

在資本市場層面，對于TOP5而言可能今明兩年是一個很好的機會，科創板較為寬松的準入政策可能會讓這些廠商實現上市夢，目前聞泰是TOP5中唯一的上市企業，龍旗、天瓏、中諾都曾沖擊IPO，但均以失敗告終。

但也有分析人士表示并不看好，難點在于，如何把一個針對中低端手機、利潤微薄的代工企業，包裝成一個高逼格氣質的科技創新公司？