非常高興能和群里的精英嘉賓們分享我13年里手機行業的人和事，分享他們的苦與樂，追求與夢想。我認為屌絲應該分為屌絲、苦屌絲、苦逼屌絲，而我就是屬于中間的那個苦屌絲一族，當然屌絲也有夢想，也有追求。我78年出生的，出生時候 沒有天降異象，也沒有瑞兆啥的，反正就是挺普通的，小時候身體也不好，小學的時候他們叫我黃煙袋，我到現在也沒有搞明白啥叫黃煙袋，雖然我自認為還是挺玉樹臨風的。97年我19歲去當兵，到了山西一個炮兵團。在部隊我認為自己做的最屌的一件事就是被挑上去北京參加集訓，然后走過天安門，參加99年國慶大閱兵，之后不想天天一二一，就找點關系退伍了。
 
        2000年和眾多的退伍兵一樣，來到廣東開始尋夢之旅，前2年挺苦的，這里就不細說了，02年的時候稀里糊涂的就進入了手機行業，第一份工作是在科健做廣東東莞的客戶經理，就是管理幾個鎮，后面拉著一幫難兄難弟進入了手機這個圈子，一做就是13年，其中換過好幾個公司做過省經理 、市場經理、大區經理、銷售總監、副總、總經理等，10年的時候在華強北開始自己的創業之路，后面也是玩山塞手機，我曾嘲笑自己走過另一條從國軍到山寨土匪的蛻變之路。

       再次感謝鳳婷，感謝國外創業的團隊，讓我和這么的大咖、大牛認識，并且聽我逼逼叨叨講山寨手機圈的那些破事。接到鳳婷的邀請做個山寨手機的分享，其實我挺忐忑的，因為我發現我沒有什么好講的，我不過是山寨手機圈里微不足道的一個老兵，時間混的久了點，也沒有啥突出成績，甚至自己的公司都搞垮了，只是一味的混著，渾渾噩噩的活著。

        當時鳳婷想讓我做個手機行業的興衰史的這個課題，我說我做不了，這個行業太大了，大到我自己都感覺是滄海一栗，微不足道。行業里面從大哥大、bb機年代過來的人也很多，我不敢造次。白話了這么多現在開始正題，如果群里剛好有手機同行，請給點面子不要拍磚，如果非要拍請輕點拍，我也準備了些海綿磚，拍的時候請選擇。如果不是同行那就好，下面就要被我盡情忽悠了，謝謝捧場。

        拿的都是幾千塊的手機，用的都是萬把塊的電腦，談的都是幾百塊的生意，其實說的就是我們這些山寨人，這個行業很苦逼，大部分公司是沒有雙休的，也沒有社保，還要擔心被有關部分整合，很多時候游走在政策邊緣，戰戰兢兢的，操著賣白粉的心，掙著賣白菜的錢，這就是山塞手機人的真實寫照，但是里面的人從來都不認輸，他們的故事同樣精彩。

        每個行業都是一個江湖，都有恩怨情仇。有伙伴有戰友有對手也有也有仇敵，正是如此才讓人欲罷不能、不舍離場。手機行業到底有多大呢？應該是電子產品行業最大的一派，有江湖就有紛爭，就有流派，就有傳奇，就有斗爭。

        剛剛有山寨這兩個字的時候是10年，當時大家都還沾沾自喜的，認為這兩個字好，能夠代表我們的精神和追求，我還美孜孜的轉發了一篇叫“總有一天人人都愛山寨機”的文章。再后來山寨成了假冒、高仿、低價、劣質的代名詞，成了人人喊打的過街老鼠，今天我在這里為他們正名，山寨手機人是一群高效率、高能量、敢打敢拼的一群人，他們很卑微、但是很可愛，很值得尊重。

         山寨手機行業是一個不看學歷、不看出身、不看資歷、不分男女、不分老幼、不分地域、不分文化的的群體，可以說是一個很包容的一個行業，華強北的每個手機銷售公司的門都是開著的，基本上沒有前臺，不管是任何人都可以進去，然后最顯眼位置有沙發、茶具，你坐下來，馬上就會有穿著漂亮的美女過來給你泡茶，帶著她們的手機說大哥你做哪里的，我們的手機多少錢，等等，就是很簡單，就是要和你做生意，簡單直接。一個公司面試老板會拿出手機問你一周你能把這個手機銷售多少臺，沒有過多的客套，目標明確。這就是他們的作風，這就是他們的風格，一切追求實用。 

        大概08年時候我去賽格廣場大廈掃市場，其中一個溫州老板的產品讓我現在還記憶猶新，我也記不得這個老板姓什么了，他的公司不大就幾個人，茶具也很簡單，這個老板就拿出他的新款手機向我炫耀，這是一個全球首款的帶手搖發電的的手機，然后拿出他們的專利一張張的給我看。08年的時候沒有移動電源、沒有統一插頭，那時候手機沒有電了是多么痛苦的一件事，他的這個手機在當時得有多先進啊，但是這個老板幾個月后就跑路了，其結果讓人唏噓。我為他的創新精神所感動，也為他的敢為天下鮮的勁頭所折服。但是這個手機基本上賣不動，原因搖上一個小時都不夠一個短信的電量，手機為了這個功能做的又大又笨。做產品不能為了創新而創新，而失去行業本質、和產品本質，注定失敗。但是我們要佩服這個老板的勇氣和膽略，這是山寨手機人的第一個標簽，敢于嘗試，不問前程。

       我想講下從10年到15年這5年時間內發生的一些有意思的事，山寨手機從04年開始到10年之前都是輝煌史，一句話說就是搶錢，個個都是機神。真正激烈的搏殺和殘酷的競爭是在10年一以后，行業開始走下坡路，互聯網品牌的崛起，山寨廠商徹底的退出智能的領域，從高峰期的2萬家公司 到現在的幾百家公司，經歷一場殘酷的洗禮，但是其中的一些公司從小開始一步一步的壯大，成為行業標桿，有很多人和事是值得我們學習和尊重的。

        第一個案例，兇殘福中福，為什么要先從這個公司開始分析，是因為福中福的創始人任總，是我最敬佩的一人，草根出身，40多歲創業，50萬只身來深圳，在手機行業最艱難的時刻拼殺出一臺血路，11年開始創業一路絕殺到現在，12年逆勢上揚，整個山寨手機行業談福色變。人都是被逼出來的，福中福第一款手機并不成功，沒有渠道，產品也沒有啥特殊賣點，不瘟不火，當時賬上只有5萬塊錢了，也快過年了 ，前途一片灰暗。這個時候幾個股東都著急了，決定前途命運的時刻到了，就像紅軍的兩萬五千里。這個時候任總的夫人從成都發來了指令，原話是“你什么時候把那5萬塊錢給老娘虧沒了，什么時候給老娘滾回成都”。刺激的任總狂性大發，做了一個瘋狂的決定，這個決定最終成就了福中福。幾個股東一致決定反正是死了，不如瘋狂一把。下單給他們的供應商，做了5萬臺老年手機出來，以低于成本價1塊錢的價格出貨，39.99差一分錢不到40（12年大家就能把成本控制到這個水平了）。這個時候同行的同類產品成本都在40左右，出貨價格在50-60，利潤都還不錯。福中福的這個價格一出來，整個行業都沸騰了，炸鍋了。剛開始大家都在持懷疑態度，認為他們瘋了，這是要跑路的節奏。但是福中福不為所動，就是堅持這個價格，全國的客戶蜂擁而至，甚至有同行大批量的買入然后加價賣，福中福的個渠道策略也很意思，不分省包地包，不分區域沒有保護，見錢給貨,最大限度的增加渠道的寬度。5萬臺貨在一周內銷售一空，手機行業有個最好的規矩就是先款后貨，沒有賬期，到現在也是如此。資金回籠后福中福又下了5萬臺的訂單，和所有的供應商談了一圈，成本下降了1塊錢，成本達到一定極限后每下降一分錢都是很困難的。大概做到20萬臺的時候這款手機才開始賺錢，每臺盈利5毛錢。

       這個時候任總又做了一件正確的事，他主抓供應鏈，開始了各個供應鏈廠家博弈的過程，要求供應鏈以低于市場行情的價格和他們交易，當然大部分的供應商是不同意的，但是有幾個四川同鄉的老板決定是和福中福一條路走到黑，福中福的交換條件是，大批量的下單，單款每個月最少不低于500k結款30天，不會拖款，不要求品質，只要價格。這個時候福中福通過和供應鏈的深度綁定確定了低價霸主的地位，供應鏈也通過大量穩定的訂單獲得了生存的機會，是雙贏的局面。

       到第三個月的時候福中福的單月銷售量突破了100萬臺，全國合作的客戶2500多家，初步樹立了國內市場低端功能手機的霸主地位。福中福的成功極大的刺激了同行的神經也進一步的壓縮了同行的生存空間，于是一大幫的挑戰者出現了，不就是低價么，不就是虧錢么，我也會。這個時候福中福更兇殘的一面也出現了，只要是有競爭對手出現，一旦開戰，不打死對手不罷休，虧損再多也要打死打殘對手，這個是時候福中福的成本控制已經遠遠低于行業標準，比如你愿意每臺虧5塊錢 他也虧損5塊錢，但是你們的出貨價差距是10塊錢，最離譜的時候出貨價格達到23.5保修一年。大伙都絕望了，放棄了和他競爭，整個13年福中福每個月保持了200萬臺的出貨量，巨大的量產生了質變，長期的大量重復生產，品質越來越穩定。欲練神功、必先自宮，福中福走過了一條兇險而又無奈的成長之路。

       現在的福中福形成了自己的供應鏈體系，自己研發主板，自己的加工廠，海外市場也是步步高升，國內好幾個銷售公司同步進行，在貴陽建設了自己的生產基地，還有了上市計劃，在低端功能手機的市場福中福不可戰勝。

      我和任總聊過，我說：你們在低端功能手機市場已經獲得了這么成功，為什么不向高端手機進軍去獲得更好的利潤，任總說：我認為我們的核心競爭力就是價格便宜，當然我能在這個區域不斷壘高行業門檻的時候，就能獲得成功，放在任何時候又便宜又好的產品就是王道。不管任何事情，只要你能做到極致，你就能成功。

       如果大家說福中福代表了山塞手機發展規律，代表了山寨手機的成功典范，估計另外一個群體不會答應，他們就是金國威體系。關于這個體系的問題，后面會單獨的說一下。

      金國威體系，是代表了山寨手機通過堅持做品牌、做口碑、做管理、做積累獲得成功的實力派代表，15年11月份出貨量達到500k,單臺毛利潤達到30-40左右，單月純利潤過千萬。比如說一個2.4屏 配置差不多的功能手機，福中福的出貨價格是39人民幣，金國威的在100左右，他們的利潤率很高，量也不差，這就奇怪了吧，他們是怎么做到的呢？下面我給大家深度分享下他們的運作模式和成功之路。

       國威也是差不多在11年開始成長的，起步的時候也是一點資金幾桿槍，靠一款手機成功打開渠道，然后不斷的開發新品，維系渠道，13年下半年完成了從省級代理到地市代理的渠道下沉。他的第一個亮點是嚴格的渠道保護，不亂放貨，保障代理的利潤，這樣代理商不會輕易的放棄他們家的產品，能獲得穩定的利潤。

       第二個亮點他們家的品質控制的非常好，也是第一個承諾代理商一年包換的廠家，極大的樹立代理商的銷售信心。我后來總結要想獲得代理商的心努力做到三點就可以了，一是讓代理商放心，承諾他們不輕易的放棄他們，并且長時間的堅持做到這一點，和他們一起成長，二是讓代理商舒心，給他們好的產品，賣出去不會回來，三讓代理商開心，和你做生意非常的滿意，不折騰他們，在渠道為王的時代做到這些尤為重要。但是他們遇到的第一個問題是你想做到這些，你的渠道寬度就不夠，寬度不夠數量就上不來，比如在洛陽你和王總合作了，那么就不能再選擇別的客戶了，為了解決這個問題，金國威又成立了金亮點事業部，后面又成了金太陽事業部，每個事業部的都是自己獨立的品牌，他們的產品有的很像,有的很差距很大 。通過這樣的方式他們變相的獲得了更寬的銷售渠道。

      手機公司兩塊比較重要，一塊是集成，一塊是銷售，就是做和賣，金國威在研發生產這一塊的管理模式非常先進，甚至比華為還早還先進，華為在13年開始去流程化和內部創業的模式來最大限度的刺激研發團隊的積極性，金國威比他們早，他們的研發分為幾個項目組，各自開發自己的產品，然后銷售部門的老大們過來挑選產品，然后分成給開發部門、生產部門，產品銷售，持續的獲利。他們的設計師在全國各地出差，尋找手機的設計理念，然后回來后畫圖搞設計，基本上每款手機能都獲得成功，成為行業模仿的楷模。他們的最優秀的設計師一個月提成最高拿十幾萬的，就是讓研發部門生產部門來參與經營，分享利潤，承擔風險，通過這種高效的合作模式把研發、生產和銷售綁到了一條線上，生死一體，榮辱與共。

       這樣的管理模目前華為在用，而且效果極佳。其實說起來容易，做起來很難，很難有磨合成功的，金國威做到了，這就是群里嘉賓林偉佳先生所說的合伙人4.0時代。

         合伙人4.0模式運營的最好的還有一個巨無霸就是沃特沃德，是個主做功能機的方案公司，每個月主板加整機的出貨量在600-800萬臺，他還有個銷售公司叫財富之舟，每個月的銷售額在200萬臺，牛逼吧。沃特沃德有30個左右的事業部，每個都是獨立核算的，財富之舟有20多個事業部，經營著都是行業的精英。其實山寨手機廠家在高度的競爭環境都是采用這樣的合作模式，后面有對這個模式有興趣的可以找我詳細的探討下福中福和金國威代表了兩種截然不同的風格都獲得了成功，那是不是山塞手機的成功之路就沒有路徑了呢，不會，百合手機有話要講。

        百合手機的創始人和我比較熟悉，我們以前都是做小靈通的，都是跟著電信混的，09年中國電信收購了聯通的cdma網絡，我們又都轉行做c網手機，c網手機圈是整個山寨手機里面的另類，也算小眾市場，從方案到代理商，有相對經緯分明的界限，但是有的時候也會相互掐，我們也會做一兩款gsm手機，他們也會做一到兩款cdma手機相互的去搶對方的市場，但是不是大戰役，基本上都是一觸即退。 

       我11年在賽格廣場大廈包銷機器的時候，百合的創始人魏書和、熊嶺、劉云琪三個人湊了200萬開始了手機的創業之旅，半年不到錢就虧的差不多了，死在那里呢，手機品質不穩定，后來我也是死在這個上面。其實每個老板都想控制品質，但是品質不是你想做好就能做好的，需要方法和人，需要有控制品質的能力。但是這個時候有一個行業機會浮現了出來，12年的時候還是電信運營商在主導市場，通過集中采購來豐富產品線，做c網的廠家大部分都在圍繞著運營商轉，想辦法做到他們的采購名單里面去，反正門檻很高，事情很多，c網沒有什么社會渠道。這中間曾出現了一個小巨頭，就是全贏，也是我的老東家，收獲了單款800萬臺的行業奇跡，全贏的故事今天不做分享了，沒有啥可說的，就是投機分子。

       電信主導市場的時候，其實是誰說了算呢，當然是電信，消費者都是被動的，沒有機會選擇他們喜歡的產品，為了應對電信的價格需求都在成本上猛扣，做出來的產品都是要多少難看又多難看，當時我和湖南大成的總經理談過，我說：你的產品還可以再漂亮點的，為啥不去這個工作，他說：管他呢，反正電信愿意買單，誰要增加成本。比如湖南益陽的代理商做交話費免費拿手機活動，你的手機出給他比人家便宜5塊錢，一個活動下來2萬臺就是10萬多的利潤，他們肯定不會選擇做工好的產品，而是選擇最便宜的產品。 

       這個大環境下百合手機要想走這條路是很困難的，沒有錢了，爭不過人家。所以百合做了一款非常符合老百姓需求的產品，就是一個大電池大喇叭大按鍵的功能老年手機，走社會渠道慢慢消化，一個月也就是幾k，但是利潤比較高，讓百合活了下來。12年下半年電信的政策突然發生了改變，補貼方向從功能手機轉向了智能手機，而且很多大佬進來搶飯吃了，做智能手機我們那里是他們的對手，所以一敗涂地。沒有了補貼那些垃圾產品哪里還能賣得出去，造成了大部分廠家的虧損，很多公司倒閉跑路，活下來的也是元氣大傷。很多的代理商開始尋找能賣的機器上柜獲得利潤，這個時候百合贏來了爆發性的增長時間，量很快就從幾萬到十幾萬，而且利潤豐厚，百合收獲了第一桶金。

      13年百合做了一件與眾不同的事情，13年我們還是老老實實服務省包、地包的時候，百合投入了10個分公司在好幾個省建立了自己的根據地，分公司的運作模式也很有意思。不是完全公司控制，而是和當地的銷售合伙或者和當地的代理商合伙。同時他們的品質管理也上升到一個新的檔次，畢竟吃過虧有切膚之痛。這樣百合就是牢牢的控制住了10多個樣板市場，有了自己的根據地，而且不用天天和同行打價格戰了，他的供應鏈管理和內部管理都比不上福中福和金國威完美但是，他們的渠道一體的模式也獲得了成功。整個13年百合的每個月出貨量都在30萬左右，而且利潤不錯，比較穩定，14年也是比較穩定，利潤下降些 ，15年還是整個c網行業的標桿，無法超越。

       中國人做生意比較推崇傳統文化，什么道家儒家，什么陰陽八卦，什么命格風水等這些玄之又玄的東西。其中有一個群體也比較有意思，就是雙贏體系，有人說他們命好，其實不是。11年我從現代之窗搬到賽格廣場大廈，結交了一個搭檔趙寧，他是做gsm產品的，我做cdma產品的，大家比較能夠互補，性格也比較合得來，后面一起走過了好幾年相互幫扶的日子。通過趙寧結識了一大批做gsm的公司，其中一朋友叫涂良潮安，在給一個叫王鳳英人做銷售總監，我們都叫她“王富婆”，那個時候他們在現代之窗做大顯的貼牌手機，反正就是做的不溫不火的，也怎么虧錢也不怎么賺錢，就這樣熬著。

       涂總的收入也上不來，也比較郁悶，整個團隊也是普普通通的。反正他們也不犯錯，也不冒進，大家做什么她就做什么，大家怎么玩她也怎么玩。從13年開始整個手機圈開始流行抱團取暖，“王富婆”也是順勢而為找了幾個老鄉、朋友公司，大家綁在一起，一起下單，一起開模，把大家的量集中起來獲得供應鏈的支持，不然就被別的體系給打死了，大概有4-5家公司，到14年逐漸形成了“雙贏”體系，做的最好的品牌就是叫“雙贏”。整個體系每個月的量大概在30-50萬上下，利潤也是不高不低，反正是比上不足比下有與。涂總的收入也上來了，北方人比較好喝酒，于是經常請我們這些老朋友一起喝酒、一起釣魚，玩的挺開心的。后來我們通過“雙贏”來總結出，活著比什么都重要，整個行業在大清退的時候，有很多的人去冒進去犯錯，留下來的市場空間就是留給還在活著的公司了。

      由于時間的關系和本人文采有限先分享這四個案例給大家，供大家拍磚。山寨手機行業很多優秀公司都是從10年開始成立15年開始成長為行業標桿，大部分公司都是在行業最艱難的時候壯大的，我認為越是行業艱難的時刻越是機會浮現的時候，只有高度的競爭大家才會求變求生存，只有在生死存亡的邊緣才能爆發出強勁的潛力。現在華強北的手機公司大部分都是采用合伙人4.0的管理合作模式，形成了大大小小的體系，在高度競爭的環境中每個人都找到了適合自己的路適合自己的崗位，擅長搞生產的玩生產，擅長搞銷售的玩銷售，擅長運營的玩運營，他們通過各個大小不同的公司結成一個一個的團體，或松散的或緊密的，抱團競爭，形成了一幫人和另外一幫人的競爭格局，在這個大家都看不起的行業里，他們竟然采用這最先進的管理模式，最有效的生存著，不可思議吧。

       手機行業一直都是多方相博弈的過程，渠道商和集成商，集成商和供應商，集成商和方案商，方案商和芯片商，線上和線下，傳統的和創新，國外和國內，熱鬧非凡，精彩異常。逐漸行成了幾大陣營，品牌來劃分的話以蘋果、三星為代表的洋品牌力量，中華酷聯為代表的中國力量，小米為代表的互聯網力量，華強北為代表的山寨力量，方案公司為導的外貿力量，潮汕人為主導的白牌機力量。產品形態來劃分的話可以分為，智能機、功能機、高仿機、翻新機、個性機、三防機、行業特種機、等延伸的產業有藍牙耳機、移動電源、防護類配件等等五花八門。
   
       也有人說你們山寨手機人說的這么熱鬧，吹的這么牛逼，其實也不是生存艱難，被一個小米給打的落花流水，其實這也是沒辦法的事，整個山寨的手機圈都是一群懷揣夢想的苦逼人，起點太低了，每天都在忙于生存，就像我們每個人不能選擇自己的出身一樣，我們也不能因為自己的出身低而看不起自己的父母，我們只有一顆向上的心。

       說了這么多的案例，我也不得不提一下小米提一下雷軍，每個手機人心中都有一個殤，那就是小米，或者說是小米模式。一個外來者，在用3-4年的時間把我們打的落花流水，踩著手機人的血和淚，一路狂笑而去，讓人唏噓又讓人無奈，當然羨慕嫉妒恨也是有的。

       我記得大概是11年下半年的時候，我帶著我的團隊剛到賽格廣場大廈辦公，在辦公室吹著強勁的空調，喝著功夫茶，忽悠著團隊，規劃著宏偉藍圖，感覺一機在手世界我有的時候，一個市場合作很多年的客戶吳總到我辦公室吹牛，說現在有個品牌很火，叫小米，要是誰拿到他的代理就發財了，你有沒有關系能夠認識他們的人，我去談談市場代理。我當時也懵了，什么小米品牌，他的產品很好么，很好賣么，扯淡，我還白面呢，沒有當回事。后來再過幾天滿耳朵都是小米的事，我就刻意上網去了解了下小米是何方神圣，值得大家這么關注，8月份小米1開始發售，當時售價很高，而且傳出達到了30萬的預售量，其實真實的消息是沒有那么多，這個時候我們手機圈第一次知道了什么是預售？什么是饑餓營銷？什么是雷軍？鋪天蓋地都是小米，那個時候小米成了手機新貴，一夜之間，小米成了中國手機行業的第一品牌，可謂是人心惶惶啊，大家都感覺到了危機。這個時候我們所有的山寨廠家做了一件很有意思的事，按道理我們應該研究小米的運作模式，學習他并超越他。但是我們只是對他的名字敢興趣，哈哈，注冊了一大批帶米的品牌，比如黑米，優米，樂米，大米，高梁，大麥一夜之間出現了幾百個帶米的品牌，反正也都和吃的杠上了，我也不免俗，注冊了一個叫“米為”的品牌，不過沒有怎么去用，授權給朋友做電商了，最主要的是我心虛啊。你想啊，光雷軍盯上我也就算了，要是連任正非也盯上我了，那我只有跑路的份了。最終都是變相的幫小米做了廣告，但是也確實跟著小米的東風掙了點錢，因為小米沒有線下渠道，在二三級零售市場甚至  出現了“米店”。就是把帶米的手機都集中在一起以專門店的模式存在，反正線下的消費者也搞不明白啥是小米啥是綠米。東莞曾出現過一件事，一個消費者去一個米店，指明要一臺小米的手機，但是店員就忽悠他說小米沒有貨，優米有貨而且價格便宜，配置比小米還高，也是小米公司的出品。消費者高高興興的買回去，后來消費發覺上當了，就把優米告到消協了，但是工商介入后也沒有辦法，因為優米完全是合法的產品。這個事情鬧的沸沸揚揚，影響很大，小米也挺無奈，但是后面小米還是通過非正常手段搞定了優米的老板，同時也搞定了一大堆山寨手機的老板，當時加上優米老板一共有13個大老板進去了，每個出貨量都在月50萬臺以上，引發行業大地震，罪名是走私主板，這么多年從香港拖板子是每家每戶都在做的事，都沒有感覺會在這塊掉進去，看來還是山寨手機的老板柿子軟好捏啊。

       13年8月15日小米推出了一款智能手機網售799，就是紅米1，當時取得了非常瘋狂的銷售業績。紅米1出來后我曾向朋友們議論時說小米完了，今天在群里聽說小米在走下坡路的時候，我不知道該開心還是該難過，五味雜陳在心頭。我個人認為小米的禍根就是出在紅米，當時雷軍也想過把小米和紅米區分開來，一個走高端一個走低端，想法是美好的，但是現實情況是：都是你的孩子出了問題，家長是要出來買單的。紅米1這么低的售價，小米自己又不生產手機，都是拿來主義，這么低的價格供貨方是沒有利潤的，沒有利潤就會偷工減料，消極怠工，質量就會出問題，出了問題就會把小米拉下水。有句話說的好，出來混總要還的，我不知道是誰給小米的膽量想一統手機這個江湖，也不知道是不是小米背后資本力量還是決策層的意愿，反正從紅米2開始小米的品牌價值就嚴重縮水。

       小米成功我認為當時是有兩點比較重要，一是，小米成功的避開了手機行業多年來積累下來的渠道壁壘，說穿了就是小米要是和我們一樣玩渠道，他玩不過我們。二是，小米很好的利用他的強項通過炒作成功的樹立了自己的品牌形象，所謂的粉絲經濟，眼球經濟，抓住了年輕人要參與品牌成長的參與感，其實也是個自媒體運作成功的典范。

        小米最大的貢獻我認為他是一條各個行業的鯰魚，刺激的各個行業的大佬們個個緊張了起來，奮力向前，避免被小米吃掉，如果若干年后沒有了小米，大家都應該感激他，當年不是他揮動著鞭子嚇唬你，估計你還在渾渾噩噩的活著或者自大的傲慢著，小米到了那個行業其實是那個行業的福音，最起碼排插行業公牛就快瘋了。

        如果把渠道看做管道的話，所有的商品流通都是一個和管道博弈的過程，就是所謂店大欺客、客大欺店。福中福通過絕對的底價，暴力有效的打開了管道，但是不管福中福再怎么底價他也無法完全占領整個的手機流通管道，因為他的方式動了渠道里面真正有實力經銷商的奶酪，他們賣福中福是賺不到錢的。金國威是通過長期的積累取得了管道的信任，通過產品的美譽，達到了對渠道的深度綁定。百合是無路可走的時候，自己參與了管道的建設，通過利益、感情成功打通并控制了管道。而小米是完全跳出了傳統的手機管道，自己完全走了一條全新的管道模式，更加有效，直接到達他的消費人群，但是也是管道的模式之一。

      我是從15年年初逃離手機這個圈子的，算是一個逃兵，心里也是挺不甘的。15年11月之前我曾經和一家傳統的手機方案公司合作，開始進入硬件創新這個圈子，說句實話很累，就像玻璃瓶里的蒼蠅前途光明，出路沒有。

       究其原因，我認為中國的商品流通環境進入了一個斷層期，而且這個斷層期還比較長，斷的還比較嚴重。大家都意識到了中國的消費者經發生了翻天覆地的變化，中產消費的崛起，年輕人消費觀念的轉變，消費者強烈的參與愿望等等。但是我們的制造業卻還停留在性價比的階段，加上中國國內監管制度的缺乏，中國所謂的品牌失去了集體信譽，這就是大家為啥要去日本搶購產品的深層次原因。

       我有個朋友有一天向我訴苦，他想購買一個好的U盤，來保存文件，但是買了幾個U盤，不是丟失文件就是經常罷工，偏偏他的文件又非常的重要，他也很愿意花大價錢買到他信任的產品，但是一直搞不定。后來他很郁悶的說，你們這些做手機的不是吹的很牛逼么，怎么連個U盤都做不好呢？我后來告訴他，不是我們做不好，是我們不敢做，為啥？不知道怎么賣，就是說我想做個好東西，我沒有辦法能有效的通過管道達到目標消費者的手上，管道不同意。我們現在大部分山寨手機做的功能手機，其實有幾個功能是完全沒有意義的，比如8萬像素的攝像頭，照相的效果像個鬼一樣，但是我不敢去掉，去掉了管道就不進貨了，他們也是不同意。mp3功能消費者基本上也是用不到，但是我也不敢去掉，去掉了管道也是不同意。于是我不停的增加功能，不停的降低成本，目的就是取悅管道，后面我的產品就成了一個四不像，品質也是差的一塌糊涂，就是說現  在中國的商品流通渠道并不是消費者說了算是，管道替他們挑選產品，管道都是趨利的，這個大環境下，我們的產品只能是越做越便宜，越做越差，我們缺乏能夠流通精品的有效管道。

        淘寶的出現是不是有效解決了這個問題了呢？不是，反而更加劇這個狀況，當大家線下走不通，都一窩蜂的走線上的時候，變成了千軍萬馬過獨木橋，這個時候管道是淘寶，京東。網購就是花錢買流量，價高者得，或者你愿意虧錢，以低于成本價的模式銷售，所謂的犧牲現在換明天，這樣其實更加艱難，這也是網上假貨多仿冒多的原因，沒有辦法要生存啊。

       眾籌的出現是否能成為硬件創新的救命稻草呢，現在下結論為是過早，但是現在已有的眾籌平臺有像團購模式發展的趨勢，前途兩茫茫啊。

        但是偏偏在這個環境下有的人取得了空前的成功，比如小米，自己不做產品，靠拿來主義反而把踏踏實實做產品的人打的東倒西歪，大家就集體失去了信心，失去了對自我價值的認可，迷茫了。

        時間能證明很多東西，我們拭目以待。  

        給正在做硬件創新或者計劃做硬件創新的朋友一點建議

        一，不要為了創新而創新，從來沒有的東西反正風險更大，傳統已經存在了很久的東西，更能證明他的價值，你最好是再此基礎上做革新。 

       二，任何行業都有自己的行業本質，任何產品都有自己的產品本質，如果你連自己產品的本質都做不好，就像開飯店的菜做不好一樣，越是花俏的營銷手段越是給自己挖坑。

       三，做產品之前你一定要想好通過那個管道流通，盡量去符合你選定管道的流通規則，哪怕你看不起他們。

       四，做好長期吃苦的準備，熬到撥開烏云見明月的那一刻，大環境的改變不是一天兩天的事，也不是一兩個人的事。

       五，活著比什么都重要，有的時候不犯錯，熬死對手，也是一種智慧。

      六，自媒體模式不能自玩自嗨，要想把辦法找到落地的方法，幫助更多的硬件創新公司生存下去。